Le jeudi 13 mars 2014, Vincent Pereira, consultant webmarketing de l’agence Inaativ a été invité par la CCI de Libourne à l’occasion du 5ème Colloque Master 2 Droit de la vigne et du vin.
Cette année, la table ronde animée par Jean-Marc Bahans avait pour thématique « Les enjeux du commerce du vin sur Internet« .
Quatre intervenants se sont répartis la parole durant 1 heure.


Les chiffres clés et les enjeux du e-commerce sur le marché du vin

Gérard Spatafora (responsable e-commerce et m-commerce – Millésima) a présenté les attentes des internautes en matière d’achat de vin sur Internet. Il s’est notamment appuyé sur le dernier baromètre de Sowine /SSI.

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Les conditions de réussite d’un site e-commerce

Vincent Pereira a démarré sa présentation en rappelant que « L’erreur courante est de penser qu’une fois le site mis en ligne, les bouteilles vont se vendre toutes seules !« .

Il a ensuite donné plusieurs conseils aux viticulteurs et négociants présents dans la salle.
Voici les grandes lignes de son intervention :
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Etape 1. Être visible

Avant de consulter votre site, les internautes doivent d’abord vous identifier.

– Ils vous ont vu sur Internet : en tapant une requête dans Google, par un lien sponsorisé, une publicité sur un autre site, un code promo, un comparateur, un avis client, un article d’un bloggeur ou d’un journaliste, une recommandation ou un partage sur les réseaux sociaux, …

– Ils ont entendu parlé de vous hors Internet : bouche à oreille, commerciaux, publicité, guide des vins, presse, …

Les pistes à explorer pour les e-commerçants : référencement naturel, référencement payant (Adwords), affiliation, e-réputation, RP digitales, … mais aussi le multi-canal (les commerciaux, les salons, les magasins, les étiquettes, les codes QR, …)

Etape 2. Être consulté

Les internautes décident alors de visiter votre site. Ils peuvent se comporter de 2 manières :

– Ils peuvent le quitter après quelques secondes s’ils ne comprennent pas l’offre ou s’ils ne la jugent pas intéressante (prix, livraison, …) ou s’ils trouvent le site complexe (pas optimisé sur mobile par exemple), pas rassurant, peu fonctionnel ou peu attrayant.

– Ils consultent plusieurs pages, lisent le contenu et passent du temps sur le site
Les pistes à explorer pour les e-commerçants : Responsive Design, ergonomie, graphisme, pertinence de l’offre, contenu de qualité, …


Etape 3. Générer des actions

L’engagement des internautes sur votre site est signe de leur intérêt.

Ils partagent certaines de vos pages sur les réseaux sociaux, s’inscrivent à une newsletter, vous appellent, demandent un devis, posent une questions via un formulaire ou les réseaux sociaux, se déplacent sur un salon ou à la boutique.
Les pistes à explorer pour les e-commerçants : boutons de call-to-action bien placés, contenus pertinents et intéressants (textes, vidéos, photos, …)


Etape 4. Vendre

L’internaute passe une commande. Le taux de transformation (acheteurs/visiteurs) est un indicateur clé à surveiller.
Les pistes à explorer pour les e-commerçants : la qualité de votre offre, la performance de vos fiches produits (donner envie par des histoires et des photos), actions commerciales, …


Etape 5. Fidéliser

L’internaute est satisfait, il recommande votre site, il revient passer des commandes ou lire des articles, …
Les pistes à explorer pour les e-commerçants : CRM, combinaison entre actions commerciales et e-mailing ciblés, newsletter de qualité, …

Le témoignage d’un e-commerçant

Jean-François Maurice du site l’Âme des vins a expliqué sa démarche et a partagé son expérience de jeune e-commerçant (le site a 15 mois). Il est revenu sur plusieurs points :

– L’importance de la reflexion en amont du projet (stratégie commerciale et marketing)

– L’importance d’un budget pour lancer et animer le site dans le temps

– L’importance de choisir un prestataire de confiance pour l’accompagnement


Protéger sa marque de vin dans une activité de e-commerce

Philippe Rhodain (IP Sphère) est expliqué comment assurer la protection de sa marque. Il a développé les points suivants :

– Le dépot à l’INPI et l’importance du choix des classes

– La stratégie de nommage (noms de domaine, réseaux sociaux, …)

– Les dispositifs de veille Vous pouvez télécharger l’intégralité de sa présentation au format PDF.

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